拥有一个RFP证书在保险公司有什么竞争力?

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  首先来简单介绍下我自己吧,我之前是一个保险消费者,不是专门从事保险工作,是自己经历了一些事情,接触了不少保险顾问之后开始对保险转变了看法,也对整个保险行业的看法发生了转变。

  偶然的一个机会,让我毅然的辞掉了工作,加入了保险行业。起初我认为做保险非常简单,不就是每天见见客户,介绍产品吗?只要销售能力高就没有搞不定的客户。但是进入行业做了一段时间之后,我发现保险工作并不是像自己想象的那么简单,它需要掌握的不仅仅是产品本身,更需要更多的金融知识做支撑。

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  想在保险行业做好

  不是只懂销售那么简单

  我知道很多保险公司都会有大大小小的培训,学到知识的多少看个人的接受能力,在这里我想说的是,参加了许多培训,但是在客户的每一次拜访中,发现我都跟客户无法沟通,或者说我不知道怎么跟客户去沟通,就感觉自己跟客户差的很远很远,自己所能呈现出来的东西无法匹配上客户的需求。

  比如说,客户的需求是财富传承,他的资产属性种类繁多,他的家庭成员关系复杂,我们如何才能为客户提供到一个全面的解决方案,而不仅仅是为其提供单一的保险产品呢?因为我个人认为保险只能算是一个金融工具,它只是整个方案框架中的一小部分而已。

  所以,想要做好保险行业的话,你必须掌握全方面的金融、经济、理财和法律知识,所以我需要大量的学习,去充实自己,然后才能跟客户有个良好的沟通,并提高转化率以及保证对客户做方案的质量。

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  与行业精英对话

  系统学习提升

  我认识很多精英,也看过很多经典案例。相对比来说,我认为自己的这方面比较欠缺,客户问的也多但是我就是答不到点子上,那么我想,等我掌握了这些知识,最起码我跟客户沟通的方向应该有了吧。之前听说过RFP证书,所以通过详细的了解,我决定开始系统的学习。

  RFP的课程设置有五大模块:基础财务策划、投资策划、保险及退休策划、税务及遗产策划、高级财务策划。但是我看到这个课程设置就觉得?飧隹纬淌墙ソ匝埃降胶竺嬖接姓攵孕裕热缁〔莆癫呋游⒐劬醚胧郑讲莆癫呋苫。俚饺松婊⒓彝ビ肫笠怠⒕幼」婊⒔逃蹲使婊⑼诵菁苹龋呒浅G逦梦夷芄桓玫娜胧盅埃庋难耙参竺娴募该趴纬毯皇盗嘶 M蹲什呋饕且越鹑诠ぞ呶鳎O蘸退拔裾饬矫旁蚴歉泳哂姓攵孕缘墓婊呒恫莆癫呋呤挡傩裕煌彝ダ嘈投继峁┝硕杂Φ睦聿品桨附醒埃鋈烁芯跽隹纬烫逑堤乇鹆鞒浅N袷怠Q傲苏隹纬蹋揖醯枚杂谖椅蠢捶窀叨丝突б约案呔恢悼突Щ嵊懈硇缘乃捣Α?

  其次,看的面更广阔,在投资策划中了解的更多一些,自己也尝试着去投资。比如基金、股票等等。

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  为什么高净值客户

  喜欢我的方案

  通过RFP课程的学习,我都是这样为高净值客户做细化方案的。

  对于客户的话,我们提前会了解他保单的需求,特别是高净值客户。

  首先我要收集有效的客户资料,当收集到了客户的相关的财务信息之后,就可以通过对客户的有关的财务状况如资产、负债以及收入支出状况进行分析,同时还要对一些家庭财务指标进行诊断分析,制定目标规划、明确理财目标、生成理财报告,真真切切的为更多的客户提供全面的家庭保障及财富管理建议。常用的指标,主要有:

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  正所谓对症下药,只有对于客户家庭的基本财务状况进行透彻的分析,比如有多少资产存款、住房等;有多少负债房贷、车贷等;每个月收入多少,日常开支又是多少;以及测算下来的相关财务指标,才能辅助我们更好的了解家庭相关状况,更好地制定家庭理财规划。

  比如说我的一个客户,他月收入为1.8万元,同时每年还可以分得红利40万元(税前)。每月生活支出保持在2万元左右,有两位老人需要赡养,每月每人赡养费为0.2万元。每年养老保险支出12.5万元,教育费支出3万元,机动车保险支出1.5万元,此外,金先生一家还集体到国外旅游花销1.5万元。

  他的现金流的流动性是相当大的,但是他在固定资产投资方面也是比较谨慎,负债率方面也是比较少,而且保单这一块为0 ,他没有建立任何保障账户。

  那我跟他说了孩子未来的教育留学规划方向,也会跟他探讨他们夫妻未来养老规划的需求,甚至会跟他聊到:他职业与家庭的财务是否有实现有效隔离,包括帮他梳理家庭成员法务的一些关系是否清晰,那他对于这些都是非常感兴趣的。

  在整个梳理的过程当中,他很清楚的认识到现金这一块的流量非常大,所以不合理,那么从这个地方你可以延伸到放这么大的现金量去银行储蓄,他的背后目标需求是什么,可能是他会混同家庭财务跟企业财务,比如说企业需要利用钱的时候,那么家庭财务可能需要去匹配。

  那这可能是对他的一个家庭财务部分又有一个很大的风险性。

  所以我首先帮他在现金规划做了一些调整,去梳理了他们家庭上的一些法务上的关系,包括帮他规划了未来孩子的定向的教育基金以及他们未来的养老金,还有建立他们一个未来的传承保障。

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  在投资规划方面,像这种高净值客户,他们的投资的点其实已经有很多了,那我们只是提一些建议,会跟他讲企业跟家庭财富必须得有个安全的有效隔离,有时候也会结合律师去跟他讲在遗嘱、传承方面的对接。

  可能过往的营销模式(以产品为导向,从业人员素质不高,追求短期利益最大化)对这个行业有个负面的影响,包括我们现在在展业过程中,经常会有这类人还是抱着原来的心态或者原来的思维模式,来评判这个行业。

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